Le 12 tecniche per aumentare le vendite del tuo negozio di abbigliamento Femminile
+ 8 Modi per trasformare la tua vetrina!
VUOI SCOPRIRE COME VENDERE DI PIÙ E PIÙ FACILMENTE SENZA STRAVOLGERE IL TUO NEGOZIO O INVESTIRE UN SACCO DI SOLDI IN PUBBLICITÀ?
Quando le vendite del tuo negozio sono ferme al palo la cosa più frustrante è non avere gli strumenti per smuoverle, non sapere cosa fare per sbloccare la situazione!
Capisco come ti senti: tutti i negozianti di successo in un primo momento si sono sentiti allo stesso modo, ma poi hanno capito che, semplicemente variando alcuni particolari dettagli, potevano fin da subito vedere un aumento tangibile delle vendite.
La parte difficile è individuare questi dettagli da cambiare: può essere molto frustrante effettuare tentativi al buio affidandosi solo all’intuizione del momento.
Sia chiaro, seguire l’intuizione è il sentiero che può portare a scoperte eccezionali ma purtroppo non è sempre così, e spesso richiede troppo tempo. Tempo che non puoi più permetterti di investire a causa delle spese sempre più pressanti ogni mese!
Quello che ti serve è una base solida da cui partire, un punto di riferimento che ti faccia accedere dalla porta principale alle grandi intuizioni che hanno determinato il successo di tanti negozi prima del tuo in tutto il mondo.
Appena scoprirai quante semplici strategie sono a tua disposizione per aumentare le tue vendite, ti renderai conto che il solo sapere che puoi applicarle con successo nel tuo negozio basterà per spingerti ad approfondirle fin da subito e, con sottomano quanto sto per spiegarti tutto risulterà molto facile e veloce.
Come sicuramente già sai il processo che porta il cliente ad acquistare è basato sulle emozioni.
Ora, come puoi fare per sfruttare questa cosa a tuo vantaggio?
Tante sono le cose che puoi fare, oggi in particolare voglio condividere con te queste 12 semplici tecniche per aumentare le vendite del tuo negozio di abbigliamento stimolando la voglia di acquistare nelle persone che entrano nel tuo negozio!
12 Tecniche per aumentare le vendite del tuo negozio
TECNICA 1 – Non offrire troppe alternative
Le persone credono che gli piaccia poter avere una ampia scelta ma la realtà è che troppe opzioni possono portare alla paralisi.
Questo è quello che gli scienziati chiamano il “paradosso della scelta”
In un famoso studio, Lyengar e Lepper (2000) misero due tavoli distinti all’interno di un negozio di alimentari.
Sul primo tavolo i clienti avevano la possibilità di assaggiare una selezione di 6 marmellate. Sul secondo tavolo invece il numero di marmellate diverse che si potevano assaggiare saliva a 24.
Anche se più persone si fermarono presso il secondo tavolo ( quello con più scelta) solo il 3% di loro fece un acquisto. Dal primo tavolo, invece, ben il 31% delle persone se ne andava con un acquisto di almeno una marmellata.
Il concetto quindi qui è semplice: limita la possibilità di scelta, i colori, i brand etc.
Se offri troppe alternative venderai meno ( e ti ritroverai con un sacco di roba in stock da smerciare)
TECNICA 2 – Suscita emozioni, in particolare la nostalgia
I messaggi emozionali sono più facili da ricordare e più efficaci rispetto ai messaggi razionali.
Comunque non tutte le emozioni sono uguali: la nostalgia (“ ah, quei bei tempi quando… “) funziona in modo eccelso e rende le persone molto più predisposte all’acquisto.
Le ricerche dimostrano che quando le persone si sentono nostalgiche hanno meno attenzione per il valore del denaro, sono quindi più predisposte a spendere di più per un prodotto.
Puoi fare leva su questo utilizzando immagini e musica che possa far nascere pensieri di nostalgia nel tuo cliente target: possono essere immagini di famiglie, vacanze, musica caratteristica di un’epoca (se ad esempio il tuo cliente target è una donna di 40-50 anni allora della musica anni 90 sarà perfetta).
L’obiettivo è quello di colpire i sentimenti della persona per far scattare quell’emozione di nostalgia che poi renderà il processo di acquisto molto più semplice.
TECNICA 3 – Crea l’illusione della scarsità
Le persone valutano in modo differente le cose sulla base di come ne percepiscono la disponibilità: più un oggetto appare scarsamente disponibile più viene percepito come di valore.
Martin Lindstrom, autore di “Buyology: Truth and lies about why we buy” (bugie e verità a proposito d quello che compriamo) scoprì che poteva aumentare le vendite di zuppe in scatola semplicemente aggiungendo un cartello che diceva: “ Massimo 8 lattine per persona”.
Le persone acquistavano più lattine anche se il prezzo era lo stesso del giorno prima.
La sensazione di scarsità, la paura di perdere qualcosa, attiva nei clienti un istinto di sopravvivenza che li porta ad acquistare di più più velocemente.
Puoi quindi inserire dei cartelli del tipo “ultimi 5 pezzi rimasti” “sconto valido solo fino al…” etc.
TECNICA 4 – Offri qualcosa di gratuito
Quando le persone ricevono qualcosa in forma gratuita si sentono speciali e vogliono restituire il favore.
In uno dei suoi libri il Dr Robert Cialdini riporta come un cameriere abbia incrementato le mance del 3% semplicemente offrendo una mentina ai clienti dopo cena. Quando ha cominciato a offrirne due le mance sono salite del 14%
Offrendo qualcosa di gratuito ai tuoi clienti aumenti le possibilità che facciano un acquisto.
Il tuo omaggio potrebbe essere un semplice adesivo, una penna oppure perché no un biscotto: allestire un piccolo tavolo nel tuo negozio che offre gratuitamente alle persone uno stuzzichino, dei biscotti, un caffè può essere un ottimo modo per renderti interessante e stimolare le persone a voler ricambiare il favore ricevuto con un acquisto.
TECNICA 5 – Aggiungi un prodotto molto costoso in modo da vendere meglio “la via di mezzo”
Le persone tendono ad acquistare i prodotti che offrono loro il migliore affare.
Molte persone non vogliono l’opzione più economica ma vogliono comunque sentire di star spendendo bene i loro soldi.
Puoi far leva su questa attitudine per aumentare le vendite di specifici capi, semplicemente aggiungendo una alternativa molto costosa.
Molti clienti sceglieranno l’opzione di mezzo in quanto apparirà abbordabile e un buon affare rispetto al prodotto molto costoso.
TECNICA 6 – Utilizza la musica
La musica di sottofondo in negozio può avere una influenza sulla cifra che il cliente spenderà e anche su cosa acquisterà.
I negozi che hanno come sottofondo musicale del jazz o della musica classica sono percepiti come più sofisticati e le persone che vi entrano saranno più predisposte a spendere grosse cifre rispetto a chi entra in un negozio con musica rock o pop.
I benefici dati dall’avere una musica di sottofondo sono molteplici:
Crei la giusta atmosfera: le ricerche dimostrano che la musica influenza i sentimenti e le condizioni dei clienti.
Cambiando il ritmo e lo stile della musica puoi creare un cambiamento tangibile nell’atmosfera del tuo negozio. Analizza l’ambiente del tuo negozio, che tipo di atmosfera vuoi creare? Potresti voler creare uno spazio giocoso attraverso della musica pop di tendenza oppure utilizzare dei ritmi lenti per costruire una atmosfera rilassata.
- Mascherando i suoni delle voci e dei movimenti la musica di sottofondo contribuisce a creare uno spazio personale per il cliente, contribuisce a fornirgli una sensazione di privacy che lo porta ad essere più rilassato e verosimilmente più predisposto all’acquisto.
- Una lunga attesa (magari a causa di una lunga fila) verrà percepita come minore: quando le persone sono intrattenute da una buona musica sono meno inclini ad annoiarsi e sono maggiormente predisposti a ritornare.
Contribuisce ad aumentare gli acquisti impulsivi: uno studio del 2005 ha rilevato che le persone spendevano di più in acquisti impulsivi quando era presente una piacevole musica di sottofondo.
L’effetto era incredibilmente presente anche se le persone non si accorgevano della presenza della musica. L’esposizione alla musica ha quindi un effetto inconscio positivo sui comportamenti di acquisto
- Migliora l’umore di tutto il personale, studi dimostrano che la presenza di musica di sottofondo aumenta il morale, migliora la concentrazione e la produttività
TECNICA 7 – Assicurati che i commessi appaino sempre occupati in qualcosa
Soprattutto se hai una vetrina che permette alle persone di vedere l’interno del negozio è importante che i commessi non appaiano come in attesa del prossimo cliente.
Vedere il commesso all’interno annoiato o che guarda verso l’entrata pronto a piovere addosso alla prossima persona che entra stile avvoltoio non incoraggerà certo le persone ad entrare!
Per questo assicurati che tutti i commessi appaiano sempre occupati in qualcosa come riordinare i vestiti o controllare un ordine al pc o scrivere dei cartellini di prezzo etc.
Se le tecniche che hai letto finora ti sembrano utili allora cadrai dalla sedia quando scoprirai la strategia completa che ho elaborato per te!
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Si tratta di qualcosa di completamente diverso dal solito, un approccio innovativo e avanzato che ti posizionerà 7 mosse avanti rispetto a tutti i tuoi concorrenti!
TECNICHE DA APPLICARE CON I CLIENTI
TECNICA 8 – Ripeti la loro gestualità
Questa è una tecnica molto semplice ma molto efficace per entrare in contatto empatico con li cliente rendendolo quindi più propenso all’acquisto.
Quando parli con il cliente prova a imitare i suoi movimenti e qualche sua parola.
Questo comportamento ti farà percepire dal suo subconscio come una persona simile a lui e, in genere, sentiamo una forte affinità con chi ci appare simile a noi, tendiamo a fidarci di più.
Questo si tradurrà quindi in un forte innalzamento delle tue possibilità di concludere in modo ottimale la vendita.
TECNICA 9 – Come gestire il vagabondo (quello che “do solo una occhiata”)
Queste sono persone che stanno semplicemente vagando nel tuo negozio senza una reale intenzione di acquisto.
Spesso entrano perché magari qualcosa ha attirato la loro curiosità oppure semplicemente per passare un po’ di tempo.
In generale meglio lasciarli soli e resistere all’urgenza di saltargli davanti per provare a vendergli qualcosa.
La cosa migliore da fare è rispondere in modo positivo in modo da essere sicuri che si sentano i benvenuti, magari aggiungendo una veloce indicazione su dove sono i nuovi arrivi o se ci sono prodotti in sconto
Potresti dire qualcosa del tipo: “ Ottimo! In ogni caso il mio nome è Laura e se hai bisogno di qualsiasi cosa sarò più che felice di aiutarti”
oppure “Certo certo, solo un avviso veloce: tutti prodotti su quello scaffale sono in sconto”
A parte questo però meglio lasciarli nel loro brodo fino a che non chiedono aiuto.
Tuttavia puoi cercare di attirare la loro attenzione posizionando in negozio dei prodotti che incoraggino l’acquisto di impulso, magari un prodotto fortemente scontato con la dicitura “ultimi 3 pezzi”.
TECNICA 10 – Come gestire il cliente “in missione”
Questi sono clienti che sanno già esattamente cosa vogliono e intendono entrare e uscire velocemente dal tuo negozio.
Vogliono mettere le mani sul loro acquisto il prima possibile in modo da potersene andare subito e tornare a fare le loro cose.
La cosa migliore che puoi fare con questa tipologia di clienti è non metterti sulla loro strada.
Se hanno domande fornisci loro risposte veloci e non provare a vendergli ulteriori prodotti.
Rendi il processo di acquisto semplice e conveniente, se vedi delle possibili barriere che potrebbero rallentare il processo ( tipo una lunga fila alla cassa) fai in modo di eliminare il problema: queste sono persone che cercano la velocità, se la troveranno saranno più predisposte a tornare in futuro.
TECNICA 11 – Come gestire il cliente confuso o indeciso
Questi sono clienti che non sono sicuri se vogliono comprare o non sono in grado di decidere cosa acquistare.
In genere questi clienti o hanno poche informazioni oppure ne hanno troppe e ne sono quindi sopraffatti.
L’approccio migliore è capire quali sono i loro bisogni (poni loro delle domande) e poi educarli, fargli conoscere quello che hanno bisogno di sapere per effettuare la scelta.
Puoi chiedere:
- Cosa sta cercando?
- In che occasioni vorrebbe utilizzarlo?
- Vuole magari verificare meglio come è realizzato il capo?
- Cosa sa e cosa non sa a proposito dei capi che vendi?
Se sta comparando due capi diversi pensa ai suoi bisogni e mostragli i pro e i contro delle diverse scelte.
Fai in modo di rendere una delle due possibilità chiaramente la più giusta per lui.
Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di aiutarlo ed educarlo. Non vuoi portare il cliente a prendere una decisione che non è giusta per lui, cerca di essere il più onesto possibile, il tuo cliente lo apprezzerà, imparerà a fidarsi di te e sarà molto più propenso a tornare.
TECNICA 12 – Come gestire il “cacciatore di affari”
Per questi clienti la cosa più imporrante è il prezzo. Stanno cercando il prezzo più basso possibile e sono disposti a girare fino a quando non lo avranno trovato. La fedeltà a una marca in questo caso non esiste.
La cosa migliore che puoi provare a fare in questi casi è far sentire al cliente che sta facendo un affare.
Fagli notare il valore dei tuoi prodotti e punta sul fargli capire perché acquistare oggi da te lo aiuterà a risparmiare soldi in futuro: magari puoi offrire prodotti di qualità migliore che durano di più nel tempo oppure compreso nel prezzo potresti avere dei servizi aggiuntivi come la lavanderia o la garanzia su qualsiasi difetto.
Prima di passare a vedere gli 8 modi per trasformare la tua vetrina ho una cosa importante da dirti:
QUELLO CHE HAI LETTO FIN QUI È SOLO LA PUNTA DELL’ICEBERG!
Se davvero vuoi far aumentare le vendite del tuo negozio allora hai bisogno di una Metodo Scientifico che tenga conto di tutte 4 le fasi principali della vendita.
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Bene, a questo punto possiamo procedere con l’ultima parte di questa veloce guida:
La vetrina del tuo negozio ha un compito essenziale: attirare il cliente all’interno.
Per raggiungere l’obiettivo la tua vetrina deve differenziarsi da quelle dei concorrenti, deve comunicare direttamente con il cliente, deve produrre emozioni, deve interrompere la trance personale in cui si trova chi vi passa vicino per farlo connettere con il tuo negozio e i tuoi prodotti.
Ovviamente non esiste una vetrina perfetta e soprattutto non esiste una vetrina che possa attirare tutte le persone: quando progetti la tua vetrina devi sempre pensare al tuo target, ai tuoi clienti ideali.
La tua vetrina dovrà essere perfetta per attrarre i tuoi clienti ideali, non puoi e non devi attirare tutti, concentrati sull’attirare i tuoi clienti ideali.
Il modo migliore per stimolare le idee è con le immagini ecco quindi tante tipologie di vetrine da cui poter prendere spunto per creare la tua perfetta vetrina attira clienti!
1- RIPRODUCI LA VITA DEL TUO CLIENTE, FAI IN MODO CHE IL CLIENTE SI IDENTIFICHI NELLA TUA VETRINA
Ecco 4 esempi per farti capire meglio:
Un manichino che si fa un selfie è perfetto se hai come target delle ragazze giovani
Le grafiche presenti sui social sono qualcosa di estremamente familiare soprattutto per i più giovani.
Inquadrare i tuoi prodotti all’interno di una grafica social li renderà immediatamente più attraenti per tutte quelle persone che li utilizzano quotidianamente.
Il manichino di spalle che effettua una azione (in questo caso scrivere) contribuisce a far immedesimare chi guarda nel manichino stesso.
Questo ovviamente a patto che stia compiendo una azione che a sua volta la persona compie regolarmente nella sua vita (o vorrebbe compiere).
Diventa quindi importante capire bene chi è il tuo target di riferimento.
Una scena di ballo come questa rende la tua vetrina memorabile, attira lo sguardo di chi ama quel tipo di ballo, contribuisce a creare emozioni, offre un senso di dinamicità e sicuramente non passa inosservata.
2 – DESTABILIZZA LE PERSONE, DISTINGUITI, DISTORCI LA PERCEZIONE: SII MEMORABILE!
Ecco 4 esempi:
Sostituire le teste dei manichini con delle foto offre un effetto inaspettato, contribuisce a farti distinguere dalla concorrenza e, in base alle foto che metterai, contribuisce ad attirare le giuste persone verso la tua vetrina.
Le foto di personaggi famosi conosciuti e apprezzati dal tuo target di riferimento costituiranno il ponte di connessione tra i tuoi prodotti e il mondo interno di quelle persone.
Potresti anche raccontare una storia, magari proponendo dei frame ricavati da un film di successo apprezzato dal tuo pubblico di riferimento.
Destabilizza, distinguiti! Se tutti hanno i manichini con i piedi per terra perché non metterli con i piedi sulla parete?
Una vetrina di questo tipo attira sicuramente l’attenzione delle persone di passaggio.
A proposito di destabilizzare! Se dovessi vedere una vetrina di questo tipo non lo andresti subito a raccontare a qualcuno?
Non avere timore di provocare, se il tuo pubblico di riferimento è adatto (certo non è un vetrina adatta per un negozio che vende principalmente a signore aristocratiche) lasciati andare, dai spettacolo: sii memorabile!
Aggiungi movimento! Quando qualcosa di statico sembra muoversi il nostro cervello non riesce a staccargli di dosso gli occhi: vuole vedere come si evolve il movimento.
Una idea potrebbe essere quella di posizionare un piccolo ventilatore all’interno della tua vetrina in posizione strategica per dare una sorta di effetto vento che muova le gonne dei tuo manichini o i capelli..
3 – INSERISCI ELEMENTI CONOSCIUTI DAL TUO CLIENTE
Ecco qualche esempio:
Chiunque abbia la patente è abituato a vedere i segnali stradali, sono un qualcosa di comune, di familiare.
Estrapolarli dal loro contesto e inserirli nella vetrina è un ottimo modo per agganciare l’attenzione delle persone: quei cartelli sono fuori dal loro contesto, sono qualcosa di strano per il nostro cervello che ci costringe così ad uscire dai nostri pensieri e collegarci per capire cosa sta succedendo.
L’inserimento di foto nella vetrina non direttamente collegate ai tuoi prodotti ma rappresentanti visi, luoghi, eventi conosciuti e apprezzati e dal tuo pubblico di riferimento è un ottimo modo per attirare la loro attenzione e comunicare loro che il tuo negozio è esattamente quello che stavano cercando.
4 – RIPRODUCI UNA SCENA
Ecco due esempi:
Riprodurre nella tua vetrina una scena di vita con qualche elemento inaspettato (in questo caso il fotografo) porta le persone a interessarsi: siamo sempre interessati alle storie, vogliamo sapere di cosa si sta parlando e come andrà a finire.
Se la scena rappresentata poi è familiare al tuo pubblico di riferimento allora l’effetto sarà ancora migliore
Una scena di vita comune in cui identificarsi è ottima per attirare l’attenzione e ancorare i nostri prodotti a quella scena rendendoli così più attraenti.
Riportare dei fumetti può essere utile per raccontare una storia, inserire una battuta, creare un rapporto con chi guarda la vetrina.
5 – PORTA L’ATTENZIONE SU DI UN SOLO PRODOTTO
Ecco qualche esempio:
Mettere in vetrina un solo prodotto è un ottimo modo per selezionare in modo ottimale il pubblico e, per il paradosso della scelta, può anche risultare più efficace rispetto a mettere più prodotti.
In particolare questa vetrina attira l’attenzione per la sua originalità, i manichini vestono abiti neutri non in vendita e trasportano l’abito su cui deve ricadere l’attenzione.
Sarebbe forse stata più efficace aggiungendo del movimento, quindi mettendo almeno uno dei manichini con una gamba in avanti come se stesse camminando.
Una cornice porta l’attenzione al suo interno, non puoi fare a meno di guardare.
Una soluzione elegante per una vetrina con un solo vestito.
Frecce o dita che indicano il prodotto.
Un’altra soluzione molto semplice per mettere in evidenza il tuo prodotto di punta o l’offerta speciale del momento.
Una cornice di baci o altre emoticon contribuisce a restringere l’attenzione sul centro della vetrina.
6 – RIPRODUCI GLI AMBIENTI DI VITA DEL CLIENTE
Ecco 2 esempi:
Riprodurre l’ipotetico armadio del cliente lo farà sentire come a casa, posizionare il manichino, magari solo semi-vestito, in modo che guardi i vestiti potrà far ricordare al cliente che anche lui a casa davanti all’armadio si trova in difficoltà, che gli servirebbe proprio un’altra camicetta etc.
Riprodurre una ipotetica stanza familiare al tuo pubblico di riferimento contribuisce a instaurare un rapporto con il cliente.
Riconoscere uno stile che lui apprezza o che addirittura ha già scelto per la sua casa lo predisporrà molto di più a valutare anche i tuoi prodotti.
7 – INSERISCI ELEMENTI SPROPORZIONATI
Inserire elementi sproporzionati nella tua vetrina contribuisce ad attirare lo sguardo delle persone.
Se poi l’oggetto sproporzionato è un oggetto conosciuto e utilizzato dal tuo pubblico di riferimento l’effetto sarà sicuramente migliore.
Ecco 3 esempi:
8 – ROMPI GLI INDUGI DEL CLIENTE CON UN MESSAGGIO DIRETTO
Ecco 4 esempi:
A volte il cliente ha bisogno di ricevere una spintarella, una rassicurazione, una motivazione in più per agire ed acquistare i tuoi prodotti.
In questo caso la scritta dice “Te lo meriti” un testo indicato per prodotti ad alto prezzo o comunque non strettamente necessari.
“Il più bel colore in tutto il mondo è quello che sta bene su di te!”
Un buon modo per creare un rapporto con chi guarda, farlo pensare ai colori che più gli stanno bene e, se questi sono gli stessi esposti in vetrina, creare un ancoraggio diretto che li farà apparire come perfetti per lui.
“Compra ora o piangi dopo”
Ottima frase in caso di sconti validi solo fino a una determinata data: spinge le persone ad acquistare oggi mettendogli davanti il dolore che altrimenti proveranno nel prossimo futuro a causa del rimorso.
Sottolinea la perdita e induce quindi all’azione per evitare il peggio.
“Sei bellissima”
Una simile scritta sullo specchio del camerino può avere un effetto notevole.
La maggioranza delle persone ha un bisogno continuo di rassicurazioni, questa è una semplice scritta ma verrà visualizzata proprio nel momento in cui il cliente starà cercando una conferma alla sua scelta!
IL METODO SCIENTIFICO COMPLETO
Quello che hai potuto leggere fino a qui sono solo delle semplici indicazioni che possono aiutarti ma che difficilmente faranno volare le vendite del tuo negozio.
Per aumentare drasticamente le vendite hai bisogno di applicare qualcosa di molto più strutturato: un vero e proprio metodo scientifico completo che non lascia nulla al caso, che ti mette nelle mani tutti gli strumenti per raggiungere il risultato e raggiungerlo in tempi brevi!
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